Створення портрета клієнтів — один із найважливіших моментів у просуванні й популяризації свого бренду. Вкрай важливо розуміти, кому й навіщо ви плануєте пропонувати свої товари або послуги. Потрібно чітко усвідомлювати, які клієнти є «вашими», а які — зовсім не відповідають сфері вашого бізнесу. Завдяки цьому можна скоротити часові та фінансові витрати на рекламні кампанії, а також побудувати чіткий бізнес-план.
Самостійно сформувати портрет клієнта досить складно. Щоб допомогти власникам компаній визначити свою цільову аудиторію і правильно з нею працювати, був створений проєкт «Школа бізнесу Нова пошта». На сайті online.novaposhta.education/ можна зареєструватися на онлайн-інтенсив, з допомогою якого професійні та досвідчені практики бізнесу розповідають правила і тонкощі побудови портрета потенційних споживачів.
На що спиратися, щоб сформувати портрет клієнта
Є два основні варіанти, як правильно сформувати портрет майбутнього покупця:
- об’єднання в одну групу людей зі схожими характеристиками. У такому випадку виходить збірний образ людини з такими характеристиками: вік, стать, сфера діяльності, рівень доходів, сімейний стан, місце розташування, потреби;
- опис конкретних людей. Під час такого опису використовують точні питання: Як людина любить проводити день? Чим займається у вихідні дні? Які турботи має? Які цілі й прагнення ставить перед собою? Який одяг переважно носить? Яку посаду обіймає на роботі? Які інтереси й захоплення має? Які цінності має в житті?
Що більше відповідей отримано, то вищі шанси на створення корисного продукту і високий заробіток.
Як створити портрет клієнта
Багато бізнесменів (особливо новачки) плутають поняття «портрет потенційного клієнта» (ПК) і «цільова аудиторія» (ЦА). Потрібно врахувати, що ЦА — ширша група осіб, а ПК — це окремий сегмент цільової аудиторії, до якого входять люди з певними характеристиками. Так, купити туфлі на підборах для випускного вечора можуть багато людей (батько, мати, коханий хлопець та ін.), але призначене це взуття суто для юної дівчини.
Є кілька десятків пунктів, які допомагають бізнесменам скласти максимально точні портрети клієнта. Але з них варто виділити чотири основні питання:
- Які проблеми може вирішити конкретний продукт або послуга? Так, диван може забезпечити якісний відпочинок і водночас доповнити інтер’єр вітальні.
- Хто зможе купити товар або послугу? Продукція може бути призначена для домогосподарок, студентів, керівників компаній тощо.
- Де можна зустріти передбачуваного покупця? Є різні офлайн-місця (супермаркети, кафе) і онлайн-майданчики (форуми, соцмережі та ін.), які дають змогу знайти потрібного клієнта.
- Які питання і труднощі виникають у потенційних покупців? Визначення потреб конкретного сегмента ЦА дає змогу грамотно скласти комерційну пропозицію, розповівши, як товари або послуги допоможуть розв’язати конкретні проблеми.
Пошук потрібної інформації
Є два способи зібрати необхідні відомості для формування портрета клієнта:
- Пасивний. У цьому випадку передбачене спостереження за соціальними мережами, форумами, блогами майбутніх покупців.
- Активний. Цей спосіб має на увазі проведення опитувань, інтерв’ю, розсилку листів з анкетуванням та ін. Як показує практика, активний інтерес до клієнтів дає приріст зацікавлених у купівлі осіб на 14–22%.
Найпоширеніші помилки під час складання ПК
Якщо ви хочете сформувати реальний портрет клієнта, потрібно уникати таких помилок:
- неправильні питання в анкетах і опитувальниках, через що можна отримати некоректні відповіді;
- прагнення до створення великої кількості ПК: тут працює правило «краще менше, але якісно»;
- суб’єктивність: не варто додумувати за покупців те, навіщо їм потрібен ваш товар.
Під час складання правильного портрета клієнта потрібно робити акцент на людину та її потреби, а не на свій товар. У цьому випадку потрібно врахувати побажання покупців і тоді вже створювати дійсно потрібні та дієві продукти.
На правах реклами
