Сьогодні, в умовах зростаючої конкуренції практично у всіх нішах, бізнес активно шукає шляхи та інструменти залучення аудиторії. Це природний процес боротьби за увагу цільових клієнтів, важливою складовою якого стають програми лояльності. Однак підприємцям-початківцям, які тільки виходять на ринок, буває складно сформувати таку програму лояльності, яка буде одночасно привабливою для клієнтів і прибутковою для бізнесу.
На сьогодні, якщо розглянути огляд умов програм лояльності, можна виокремити кілька основних їхніх складових:
- бали, які нараховуються за кожну покупку;
- знижки та акційні пропозиції для учасників програми;
- членство в клубі та відповідні бонуси;
- програми рівнів для клієнтів.
Експерти сайту зі знижками та промокодами emporium.com.ua розповіли, як діють програми лояльності в популярних інтернет-магазинах і сервісах:
- В інтернет-магазині Comfy покупці отримують на бонусний рахунок 1% від суми кожної покупки, а отримані бонуси в майбутньому можна використати для замовлення інших товарів з розрахунку 1 бонус = 1 гривня.
- У сервісі Fishka бали можна збирати в різних компаніях при замовленні товарів і послуг, а витрачати ці бали теж можна серед компаній-партнерів.
- В оператора Vodafone діє власна програма лояльності, за умовами якої абонентам нараховують бонуси за поповнення рахунку. Надалі ці бонуси можна витратити для замовлення додаткових послуг, отримання знижки на деякі товари або ж відправити на благодійність.
Такі програми дійсно залучають аудиторію, мотивуючи її частіше робити покупки або замовляти послуги. За результатами деяких досліджень клієнти, які користуються програмами лояльності, знижками та промокодами, приносять бізнесу в середньому на 35-37% більше доходів. Вони більш лояльні до бренду, нерідко стають його «адвокатами», рекомендуючи його друзям або знайомим.
Однак важливо враховувати, що програма лояльності буде ефективною лише в тому разі, якщо виконати грамотний розрахунок усіх бонусів і попередньо визначити, чи не стане вона збитковою для бізнесу. Для цього необхідно середній чек клієнта помножити на частоту покупок і на середню маржу. А потім розділити загальні витрати на програму на отриману суму. Припустимо, ви маєте такі показники:
- Загальні витрати на програму = 12 000 грн.
- Середній чек = 600 грн.
- Частота покупок = 8 разів на рік.
- Середня маржа = 25% (або 0,25).
Робимо простий розрахунок: 12 000 ÷ (600 × 8 × 0,25) = 10. Таким чином з’ясовуємо: для того, щоб програма лояльності була ефективною і допомагала бізнесу виходити в плюс, необхідно, щоб її учасники робили щонайменше 10 покупок на рік. Це цілком реальні цифри для багатьох сфер бізнесу. Але у вашому випадку розрахунки можуть відрізнятися.
Зараз дедалі більше представників бізнес-сектору, особливо в онлайн-торгівлі, намагаються запускати оригінальні програми лояльності. Експерти Empium рекомендують при цьому не поспішати і попередньо виконати всі необхідні розрахунки. Бо саме через поспіх багато підприємців у підсумку повністю відмовляються від будь-яких бонусних програм через їхню збитковість. А цього в більшості випадків цілком реально уникнути.
Реклама
